特別獎 李克繼

打破賣藥「菲傭命」 變醫生顧問

藥廠業務代表賣的只是藥嗎?專業銷售讓李克繼取得市占率領先,更打破醫師與藥廠業務代表的地位隔閡。

已邁入第三屆的《商業周刊》「超級業務員大獎」,今年第一次設立「特別獎」。這個獎,不以業績為唯一考量,而是為表揚業務手法創新、並對所處行業有深度影響的業務員;在上百位的參賽者當中,得獎的,竟是一位從事藥品銷售僅四年多的新兵——美商惠氏藥廠台灣分公司業務代表李克繼。為什麼?

李克繼負責銷售的藥品,是後線抗生素(編按:通常在第一、二線抗生素無效後使用,一半以上使用者是重症病人),競爭藥品至少有十種,且學名藥眾多,價格甚至低到只有原廠的二分之一。即使競爭激烈,李克繼卻只花三年,就讓負責的後線抗生素銷售金額增加三倍,是同類藥品的銷售龍頭,市占率勝過第二名對手十個百分點。

評審將李克繼選為「特別獎」得主,卻非業績表現突出,而是因為他以藥師身分,主動爭取臨床學習機會,並靠著專業,在競爭激烈的醫藥市場創下新的銷售模式,甚至有能力擔任醫師的「顧問」。

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