這麼問,客戶真難拒絕你!

一個問題 讓顧客主動上鉤

面對已經有「更強防衛行銷機制」的顧客們,老套的業務說法越來越不管用,銷售人員陷入事倍功半的窘境。以「問題」導向出發的銷售新技術,反而可以刺激購買興趣。

你有沒有注意到,全球各地的企業花了數百萬美元教導銷售人員該「說」什麼,卻幾乎不花分文教導他們該「問」什麼。事實正是如此。銷售機構僅投資在訓練銷售人員為產品或服務的價值定位,他們假設銷售人員已經知道如何提出正確的問題。

進行銷售時,提問非常重要。你得提問才能開發機會、瞭解客戶、找出需求。你得提問才能發現客戶群中哪些是做決定的人,並且從中得知如何提出最佳解決方案。你也得提問才能知道如何排除異議,在接近成交時可能還有哪些其他需求。提問向來是銷售過程的基樁,但提問本身不保證銷售對象和客戶必然會有正面回應。

剛開始從事銷售的時候,我想學習成交的技巧。不過更重要的是,我想學習打敗競爭對手的技巧。為此我讀遍手上所有銷售書籍,同時也聽相關的有聲書、參加了各種訓練課程,期望能夠精通銷售策略。然而當我脫離這些指導領域,事實變得很明顯。銷售對象對於回答我的問題,熱忱遠不如接受我的提問。這是因為每個銷售人員拜訪時,提出的問題幾乎千篇一律,但銷售對象已經被問煩了。當年我也遇到同樣困境,銷售對象沒興趣聽我做產品說明。就算銷售人員準備了精彩演說,也不表示銷售對象一定會想聽。反正每個銷售人員都自稱有精彩故事可說。

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