全球一次性手套需求量每年達近3千億隻

曾經是全台最大造紙用乳膠廠,隨著市場式微,面臨獲利下滑危機。現在,卻靠著研發手套用的合成乳膠原料,成功打入全球前三大手套製造商供應鏈,不僅無畏韓國大廠的削價競爭,還一舉翻身全球乳膠業毛利率第一名。

這家資本額才9億3千3百萬元的化工廠,是永豐餘集團轉投資的申豐特用應材公司,從造紙用乳膠轉戰高科技業、醫材檢驗用手套原料,去年創造超過30億元營收。

廣泛應用在醫療護理、實驗室、電子產業和食品加工的一次性手套,包括全球特殊玻璃及陶瓷材料大廠康寧、台灣聯華電子、日本知名醫材製造商Nipro,員工在製程中所使用的手套,其中的乳膠原料就是出自申豐之手。

小檔案_申豐特材

成立:1979年
總經理:許志民
主要產品:合成橡膠乳液
成績單:去年營收30.47億元,稅後淨利5.94億元
地位:全台最大造紙用乳膠廠、全球合成乳膠業毛利率冠軍

從市占率老七做起
才轉型,就遇韓商削價戰

申豐能有今日成績,來自四年前一場「小蝦米打敗大鯨魚」的戰役。

2009年才跨入市場的申豐,面對包括英國龍頭昕特瑪(Synthomer)、台灣的南帝化工、日本的旭化成集團(Asahi Kasei),以及韓國的樂金化學(LG Chem)、錦湖(Kumho)等國際大廠競爭,做為晚進者的它並無優勢,在全球市占率排名僅第七,等於是產業後段班,在大廠的夾縫中求生存。

當時,市場供不應求,乳膠原料價格正好,但韓國「傾國家之力」成立的錦湖和樂金化學加入戰局,一夕之間改變了市場的遊戲規則。

擁有上游輕油裂解廠的韓商因可自行生產丁二烯等原料,發揮垂直整合而具成本優勢,以每公噸跌破1000美元的超低報價,採取削價競爭策略,在市場上蠶食鯨吞。昕特瑪市占率從最高25%掉到20%,短短兩年,錦湖與樂金化學合計市占率達23%,韓廠成為全球乳膠業新霸主。

申豐雖然沒有重傷,但還是被颱風尾掃到。「韓國人在2010年進入市場,一公噸原料只賣8、9百美元,比市場行情低了3成以上,東南亞客戶覺得我們報價太貴,就轉向跟韓國採購,」申豐特用應材發言人伍俊彥說。最慘時開工率掉到7成,毛利率不僅低於同業一成(同業平均毛利率約18%),在一年內幾乎腰斬只剩9%。

才下定決心要轉型,就碰上了價格的流血戰,但是以丁腈乳膠為主要原料做成的手套,具有透氣性良好、不誘發過敏反應與抗靜電等優點,市場需求持續二位數成長,將會是乳膠業的新戰場,所以這一仗申豐也只能咬著牙迎上去。

2012年,原本任職美商先進材料策略行銷處長的許志民,被延攬為申豐總經理,首先面對韓廠削價競爭、獲利不斷下滑的經營難關。

當時客戶逼降價……
大膽總座反出三招攔訂單

擁有美國加州洛杉磯分校(UCLA)大學生化博士學位的他,擅長理性分析,一來先從面板業的產業競爭經驗教育員工,為申豐尋求翻身的機會。「當時客戶一直要求降價,但許總用以前在面板業的經驗告訴我們,外商在面對競爭時不會這樣玩,叫我們不用跟進削價,」伍俊彥說。

許志民如何出招?

一、知己知彼,找出韓廠弱點。許志民說,韓廠具有製程短、可大量生產的成本優勢,而申豐堅持連續性加料的製程,成本比同業高出12.5%,內部也曾花了3個月時間思考,是否要再斥資7億元來改變製程,讓申豐和韓廠有一樣的競爭條件。

「大廠有成本優勢,但申豐有更好的品質,」許志民說,經過他的研究觀察,韓廠的原料做成手套後,會產生厚薄不均、孔隙較大容易滲透的問題,但申豐採連續性加料製程,化學反應時間雖然較長,但原料品質較有彈性,做成手套的延展性較佳,讓他決心從價值差異化著手。

另外,韓廠雖掌握上游原料,但「2011年丁二烯漲得很兇,光賣原料每噸就賺兩、三千美元,而賣手套用乳膠原料才賺500,你會選哪個?」 一位化工業高層分析,「韓商的一般做法是,先轉賣丁二烯來創造獲利,如果有剩才來賣手套用乳膠。」這時對於手套製造商來說,如果全向韓廠進貨,這時就會有供貨來源不穩定的風險。

「韓廠的優勢也正是它的弱點,這讓申豐找到很好的機會點,說服客戶不能把寶全壓在韓廠身上,」許志民說。