凱羿去年EPS創25年來新高近14元

在真人真事改編的電影《翻轉幸福》中,美國失業單親媽喬伊.曼加諾(Joy Mangano),在電視購物台熱賣一支創新拖把,其後創辦奇妙設計公司,變身知名企業家,翻轉失敗人生。在台灣,也有這樣的真實故事,主角是今年營收上看六十億元,台灣最大的歐美電視購物供貨製造商——凱羿董事長蔡謀燦。

小檔案_蔡謀燦

出生:1959年
學歷:台中清水高中
經歷:貿易公司驗貨員、產品經理
現職:凱羿國際董事長

他是全球電視購物圈中,名氣最響亮的台灣製造商,不只喬伊的奇妙設計公司找他聯手開發產品,就連美國、德國、英國、巴西等國的最大電視購物商,都視他為合作研發與製造的重要供應商之一。

他的產品有多搶手?一款去年才在美國電視購物通路開賣的方形深鍋產品,短短十八個月,賣掉近一百萬套,總銷售額約新台幣三十七億五千萬元,成為美國近期衛星電視購物界買氣最旺的鍋具霸主。

他為歐美電視購物商賺進大把銀子。美國最大電視購物業者TRISTAR執行長密切德尼(Keith Mirchandani)說,該公司近年業務翻倍成長,與凱羿合作正是原因之一。

但這位電視購物大亨,最早,只是一位大學聯考英文抱鴨蛋的落榜生,其後父親的塑膠零組件生意因為石油危機被拖垮,他進入以家用品為主的貿易公司工作幫忙養家,因為無法與外國人溝通,只能當驗貨員,每天騎機車穿梭中部工廠看商品。

他打高CP值戰術
推叫好不叫座的改良產品

跑了六年後,他與親友共三人創業,在一九九二年成立凱羿。問題來了,他英文差,公司規模又小,身為後進者,該怎麼闖出名堂?

一個關鍵的選擇:他嘗試新通路。

「當時我看到很多工廠,開始出貨給剛起步的歐美電視購物商,但我的公司(指前東家)與同業卻沒人有心要經營,這是我認為的一個好機會。」他回憶。

他省吃儉用參加展覽,卻連一家電視購物業者都沒遇到,只好從國外雜誌搜尋電視購物商聯絡資訊,製作簡單的產品說明,傳真給對方,希望引起注意。

蔡謀燦早年貿易公司的老同事透露,蔡外語不好,面對海外客戶時,只是「牆角罰站等補充說明,支援同事」的角色;但同樣是驗貨員,他卻因為接觸到產品製程而燃起研發熱情,「常常別人驗完貨就回家,他卻留下來與工廠師傅討論產品研發到半夜一、二點。」

這啟蒙了他的商品化能力。創業初期,他的策略是蒐集市面叫好不叫座的商品進行改良,目標是「一樣的效果,價格只要一半」,油壓踏步機被改成彈簧踏步機,充電式電動洗牙機變成電池式洗牙機,加上驗貨認識的眾多協力廠商,讓他規模小卻有辦法打台商最擅長的高CP值戰術。

他積極自我推銷
叫賣百項商品打動德國人

也因此,儘管主動行銷的內容很粗糙,但明顯的價格落差,卻打中「產品一分鐘內就要引起注意」這條國際電視購物圈勝出法則。終於有家德國郵購商購併的新電視購物業者TELESHOP執行長Mark,看到傳真後來台了解,他把握這機會,兩天內展示近百項商品,業者看畢,邀請他赴德國洽談合作。