「真正的經營者會思考明年、後年要做什麼,但並非日漸擴大,而是要慢慢精簡。只要想著集中,就能省去不必要的事。」──Sony創辦者之一井深大。

企業資源有限,中小企業更是。為了有效活用有限資源,決定「不賣什麼」跟決定「要賣什麼」同等重要。

因此,使用「減法」經營是必要趨勢。只要能決定:賣什麼、不賣什麼、不賣給誰,企業與商品之間一定會產生吸引力,這就是減法的力量。

先用簡單的例子說明,為什麼當社會變多元又複雜時,用減法找出經營重點更為重要。

首先,假設消費者需求相對單純、均一的過去,企業只要回應「平均需求」 即可。如果A客人與B客人都喜歡咖哩,那麼公司賣咖哩就行了。然而,當消費者需求變得多元,情況又是如何?

假設一個只有兩位消費者的世界,兩人的需求分別是「咖哩」與「拉麵」。為了回應不同需求,最先想到的方法是將兩人需求加以「平均」。為了同時滿足喜歡咖哩的A客人與喜歡拉麵的B客人,因此推出結合兩人需求的「咖哩拉麵」。但結果恐怕不太好。

產品越多,集客力反變弱

對喜歡「咖哩」的A客人而言,咖哩拉麵並不能滿足他,對喜歡「拉麵」的B客人亦是如此。當消費者需求多樣化時,平均值反而「失去價值」。

為了因應多樣需求,下一個想到的方法是提供符合個別需求的商品。為了同時滿足A客人與B客人的需求,也賣咖哩,也賣拉麵吧。但結果還是不好。

因為這家店的咖哩一定贏不過咖哩專賣店的咖哩,拉麵也一定贏不過拉麵專賣店的拉麵。販售多種商品的加法,反而讓一家店失去個性,集客力也跟著減弱。

那麼,應該怎麼做才好?

該做的是「精簡商品」,例如捨棄拉麵只賣咖哩,或是放棄咖哩專賣拉麵。

接著,針對全日本一千名消費者調查,顯示當一個企業越是精簡目標客群,顧客滿意度越高。

換句話說,客群與商品的減法,即是瞄準企業經營的核心價值,呼應井深大的名言,集中資源經營專長,讓企業發展更專注。