台灣的保養品專櫃品牌,八成市場是歐美日的天下,卻有一家本土品牌——霈方國際,不做電視廣告,不找明星代言,在這國際對手林立的市場,去年創下年營收八億元、每股盈餘7.19元的好成績,其每股盈餘僅次於麗豐KY(主要品牌為克麗緹娜)。

小檔案_霈方國際

成立:2002年
創辦人:呂慶盛、呂美珍
主要產品:保養品、面膜
成績單:2016年營收8億1千萬元,淨利1億4千萬元

它也是唯一打入百貨專櫃的化妝品上市櫃公司,全台擁有五十四個櫃點,更勝擁有集團奧援,台塑旗下的Forte。霈方旗下品牌包含茵蝶、蕾舒翠等,或許你沒印象,但在各大百貨公司的手扶梯口,有人遞出試用包,請你試用去角質、眼膜等商品,這些多數是霈方櫃姐。

這家公司創辦人呂慶盛跟妻子呂美珍並非行銷或化工出身,呂慶盛原本在百貨公司販售半寶石飾品,年營收也達兩億,但是飾品礙於設計與對流行趨勢的掌握,營收難以穩定成長;他看到專櫃化妝品顧客不斷回購,於是找到懂得調配保養品配方的股東,創立霈方國際,一腳踏入化妝品市場。

然而,專櫃化妝品一直是本土化妝品牌最難攻進的市場,過去沒有一家本土品牌能長期在百貨專櫃生存,它能在強敵林立中存活下來,是如同怪貓般的靈活策略。

霈方是首個在國內百貨公司用體驗手法拉客的專櫃品牌,一開始它僅能取得百貨臨時櫃,多數在電扶梯口,顧客很少在此停留。另外,國際品牌把營收約20%預算花在打廣告,但是小品牌打廣告,像在大海裡投入一根針,毫無作用。

試》櫃姐主動出擊拉客戶

為了生存,呂慶盛想出奇招。當歐美大牌的櫃姐,穿美美的等客戶上門,他卻要櫃姐主動出擊,廣發試用品讓顧客靠櫃。

一旦靠櫃,專櫃小姐便會請顧客留下名字,直接把試用包用在顧客身上,體驗功效;發試用品也有策略,選擇立即使用就有效的產品,如,去角質霜,一試用就會在手上搓出角質,對比沒用的手,效果明顯,顧客更容易掏錢。