喜利得每年至少投入3億做企業文化訓練

一個人口不到四萬人的歐洲小國列支敦士登,卻誕生出全球營造業的「隱形冠軍」,靠著一只紅色工具箱「鑽」遍全球。從杜拜塔、日本新幹線,到親近你我生活的台北一○一、台灣高鐵,只要有工地,就能見到喜利得(Hilti)的紅色身影。

「每個洞的背後都有故事,」因為鑽洞,正是喜利得創立七十六年來最專注的工作。與德國博世(Bosch)、日本日立等並列全球前五大營建工具製造商,二○一六年營收突破四十六億瑞士法郎(約合新台幣逾一千四百億元),近四年淨利更成長近一.六倍,它也是該國員工數最多的企業。

首創以租代賣
成為「破壞式創新」新模式

「我們來自一個很小的國家,不只關係緊密,每一個人都知道自己不可或缺,」今年六十七歲的喜利得董事長費雪(Heinrich Fischer)從瑞士飛抵台北,接受《商業周刊》獨家專訪,句句談的都是人才,「每一個員工,都是我們的重要資產。」

為什麼人才如此重要?雖然喜利得看似賣的是「工具」,但要讓客戶真正埋單的關鍵,卻是在背後的「服務」。相較對手只是將工具放在中間商的貨架上代銷,喜利得則首開「直銷」先例,由銷售員第一線面對客戶,隨時帶著紅色工具箱造訪工地。導入工具「以租代賣」,更登上二○○八年《哈佛商業評論》,讓破壞式創新大師克里斯汀生大讚為「不可不知的創新商業模式」。

「我們提供客戶的不只是工具,而是整套的解決方案,」費雪反問我們,為什麼就算售價高昂,大家還是愛用iPhone?因為好用。「喜利得也是一樣,只有靠員工直接說明,才能了解好用在哪裡,看得到價格以外的價值。」尤其以營造業來說,只要停工一天,或者安全出現漏洞,損失就是以百萬計。合作超過二十年的眾一工程總經理陳晉源,對喜利得唯一的評價就是:「你可以依靠它。」