四成員工是銷售員
他們是高回購率重要來源

比起銷售金額,喜利得更在乎的業績指標,是顧客的「回購率」。「第二張訂單才是關鍵,」喜利得台灣區總經理陳建忠說,台灣廠每年有六成新客戶會埋第二次單,更有近三成客戶已持續交易十年以上。唯有透過直銷,一通電話就能排除問題,才能跳脫價格戰,拉開與對手的距離,而這些「都必須靠我們的員工才能實踐。」

CEO五十六歲要退位
「要留人,必須展示機會」

正因為必須在第一線直接面對客戶,喜利得二萬六千名員工,近四成都是銷售人員。以台灣區的「銷售員」來說,多畢業自名校的土木、化工、機械科系,但費雪卻說,經驗(experience)從不是重點,「人才(talent)才是我們要的。」

「每次面試,都是在尋找未來的CEO,」費雪說。喜利得保留著德系企業的傳統,不愛對外挖角,寧可一步步投資心力與金錢來栽培年輕人。採訪當天,費雪除了跟三位台灣剛錄取的新鮮人共進午餐,還將送他們到上海見習受訓。「未來他們可以輪調到全球各個角落,」陳建忠說。

「我四十四歲時就當上CEO了,」費雪表示,「要留住人才,就必須向他們展示機會。」從基層開始,就為每個員工量身訂做職涯規畫,每年更投資三次,每次至少一週以上的訓練。為了使晉升管道通暢,每位執行長在五十六歲,就要退居董事會成員。

在歐洲眾多大企業中,喜利得已經連續三年獲得最佳雇主獎。除了在員工福利(caring)與追求卓越(demanding)間取得平衡,真正能留住員工的,更是身為公司一員的「驕傲」。喜利得每年投入至少新台幣三億元在做文化訓練,就是希望公司的核心價值能深入到每個員工心裡。

回溯二○一六年小年夜,台南維冠大樓在一眨眼之間被震為廢土。當時人在永安漁港的陳建忠一聽到消息,立刻下令台南廠打開倉庫,讓救難人員搬走全部的鑽洞設備,甚至向客戶調借,就只為了即時搶救洞口底下的生命。

「當時總部只有一句話:費用全部由公司承擔,」就是這一句話,讓陳建忠毫無後顧之憂,放心將資源投注災區救援。《商業周刊》三年前曾拜訪列國的喜利得總部,一名員工介紹起公司,竟感動得流下淚來。「知道自己的工作價值,才會為這間公司感到驕傲。」

「越是投資員工,公司才越能夠成長。」費雪強調,喜利得的員工就和列國人民一樣,每個員工都能感受到自己的重要。即使台灣的營造市場日趨飽和,已經任職二十五年的陳建忠,卻打算將台灣成為喜利得在亞洲的人才培育庫,「只要給年輕人指導和機會,台灣依然希望無窮。」

小檔案_喜利得

成立:1941年
董事長:海因里希.費雪(Heinrich Fischer)
主要產品:鑽孔器具及專人服務
成績單:2016年營收逾新台幣1,400億元;近4年淨利成長160%
地位:全球前5大營建工具製造商