超級銷售導師卡爾登一年營收30億元

這名吸毒成癮者,竟翻身成年營收三十億元的CEO,培養全球百萬名銷售員。

他是今年五十九歲的銷售訓練專家葛蘭特.卡爾登(Grant Cardone),旗下擁有電視網、銷售訓練學院等五家公司。英國商業資訊網Richtopia票選,他因一手經營年營收上億美元企業、銷售知識跨各大領域,與股神巴菲特、特斯拉執行長馬斯克並列為全球十大最具影響力的CEO。

小檔案_卡爾登

出生:1958年
學歷:美國麥克尼斯州立大學會計系
經歷:汽車銷售員
現職:卡爾登訓練技術公司CEO

卡爾登被形容是:工作狂、衝動者、暴君。事實上,他患有注意力缺失症、注意力不足過動症、強迫症等,周遭親朋好友常常要他放輕鬆,他卻非常不以為然。他認為,自己擁有的一切,就是因為對目標的「沉迷」(be obsessed)。而這,正是成功人士的特質。

他因此出版《控制狂又怎樣》(Be Obsessed or Be Average,商業周刊出版)一書,用自己經驗教導大家如何透過沉迷的性格,擺脫平庸。

他,是如何翻轉人生?

《商業周刊》獨家專訪這天,有話直說的他,一開始先皺起眉頭,批評時下氛圍。「現在大眾媒體總是說要:『放慢腳步』『工作和生活要平衡』『人生要用來享受』……,但是沒有錢要怎麼享受?為什麼要安於現況?大家總是很避諱討論賺錢,但賺錢、賺錢、賺錢非常重要,打安全牌是世界上最危險的事,這是陷於平庸!」

會有這樣的激進想法,來自於他的童年經驗。

出身中產家庭不安現狀
喝酒吸毒,被揍到縫75針

卡爾登從小出生在富裕的中產家庭,十歲時父親過世,母親帶著五個孩子生活,他們搬離原本在湖畔的豪華別墅,生活完全變了樣。當其他小孩出去玩耍,他只能待在家裡看媽媽剪折價券,眼看全家人一夕間成了守財奴、提心吊膽過日,他十六歲時向媽媽發誓:「等我長大,我要賺大錢,什麼中產階級,爛透了!」

他回憶,當時媽媽總回應:「可是我們已經過得比別人好了。」他恨透這樣認命的性格,年輕氣盛的他,無力改變現況,變得憤世嫉俗。他在高中畢業後開始鬼混,喝酒和吸毒樣樣來,還因為脾氣太硬,被人揍到差點死掉,身上縫了七十五針。

之後,他到勒戒所戒毒,當療程結束,他踏出大門、準備迎接新人生的一刻,輔導員卻對他冷言冷語:「你性格有缺陷,有成癮性人格,無法控制自己的病和人生,不可能不再碰毒品,不要再去想那些要賺大錢、出人頭地的胡說八道了。」

「我偏要靠這種性格重建人生!」一無所有的卡爾登雖然被嘲笑,卻渾身充滿衝勁。

「沉迷成功」讓他重生
痛恨賣車,卻成前一%超業

他從汽車銷售員做起,頭兩年,他痛恨賣車,但他利用自己沉迷於毒品的感受,轉化成工作時的能量,他決心讓自己沉迷於「擅長賣車」。他認為,不必喜歡工作,也能樂在其中。「就算是連和我握手都不肯的客戶,我臉上同樣帶著笑容,半夜也還在做生意。」二十八歲,他躍身為全美汽車產業中,銷售成績排名前一%的銷售員。「『成功』成為我的新毒品,對於成功的沉迷讓我重獲新生!」

他認為,保有沉迷心態就能邁向成功,而實行的方法是:懂得控制自己、控制結果。

關於控制自己,他說,僅須三個問題,就能挖掘自己的沉迷,不再渾渾噩噩度日。包含:「我為什麼做現在正在做的事?」「我的目的是什麼?」「什麼事讓我躍躍欲試?」之後,提醒自己遙不可及的目標。

「我天天在筆記上寫目標,起床寫、晚上寫,不是待辦清單,而是重大願景的未來,一個不斷推著你向前的未來。」他說,一旦目標內化到心境,就能讓生活有動力,逼著自己不斷前進。

例如,他從小夢想當作家,所以花了好幾年時間天天寫下:「我是暢銷書作家,我的書榮獲許多獎項。」在這過程,他不斷累積想法,有一天,當他坐在辦公室裡,只花了三小時就寫完《推銷的藝術》(Sell or Be Sold),在金融海嘯之後賣出數十萬本,還拿下許多獎,至今他已是美國《紐約時報》暢銷書榜上的常勝軍。

「(沉迷)過程中,也請做好心理準備,因為世上有很多人放棄自己的夢想,然後用餘生勸別人也放棄。」一天工作十八小時的他直指,他人的眼光和質疑,是最難熬的過程。「許多人感染了名叫『平庸』的流行病,尤其是社群媒體崛起,更會加深自我懷疑。」他說,這時得提醒自己:「有病的不是你,而是我們居住的世界。」

他坦言,自己四十歲時也曾自我懷疑。當時靠汽車銷售王的頭銜到處演講的他,開始感到過勞,整個人低迷不已,許多人勸他:「人生不是只有工作、你該休息一下,好好放個假。」那時他發現,許多人渴望放假,是因為相信,短暫離開會讓自己活過來。

「錯了!真正會讓我們活過來的東西,其實是再度沉迷!」他不聽其他人的勸,轉身投入新挑戰,不僅成立汽車產業的顧問公司,還開始投資房地產。「一切火力全開,又是下一個沉迷的開始。」

他也讓旗下員工跟自己一起沉迷。除了長遠目標,他的五間公司設立緊急工作和截止日期,以讓員工專注於眼前工作、全心投入。

銷售績效每小時更新
激勵員工也搶第一時刻

不像大多公司是每週或每月看成效報告,卡爾登要求銷售部門每小時就要回報成果。「一開始銷售組長根本不敢相信,世上有人會每小時確認狀況,但這才有辦法隨時調整計畫,讓成功萬無一失。」

每天,他召開會議,讓銷售人員知道自己的目標,同時不忘激勵。有天,他收到客戶來信道謝,說是花二萬二千美元(約合新台幣六十六萬元)購買銷售課程,九十天就賺進三百萬美元(約合新台幣九千萬元)。當下他立刻抓起手機拍短片,恭喜該產品的銷售團隊。「如果沒空恭喜員工,代表你弄錯了優先順序,如果你一副員工業績不重要的樣子,你的團隊也會不當一回事!」

他說,要讓員工知道,人生的每個瞬間都能選擇沉迷於成功,或是繼續平庸生活。

卡爾登舉例,有一天自己走進辦公室說:「把你們正在努力的名單給我,我保證在二十分鐘內成交一筆生意。」當他接通電話後,第一句話就遭到客戶拒絕:「我們要到下一季才能考慮。」

他立刻給客戶大膽保證:「太可惜了!因為我百分之百確定,我們能在第一季就改變你們全年表現。如果遲早都要做,為什麼不早點做?」對方被他有自信的回應吸引,開始耐心聽產品,不到半小時,他就拿到合約。當時,所有員工目瞪口呆,他說:「這就是全心沉迷與投入的力量。」

這名銷售導師,以個人特質渲染他人。「我並不覺得我是正面積極的人,那根本沒有什麼實質幫助,我只是沉迷、沉迷!」最近,他正瞄準大中華的銷售培訓市場,對他而言,這又是個充滿幹勁的目標,他瞪大眼睛興奮的說:「我等不及了,我要來了!」

入選全球十大CEO,卡爾登狂語錄

1.你不必喜歡你做的事,也能樂在其中
2.被酸,代表你做對了!
3.世上有很多人放棄自己的夢想,然後用餘生勸別人也放棄
4.叫你知足的人,其實不清楚自己在說什麼,請離他們遠一點

整理:李雅筑