基本上,我們必須接受人的一切是以恐懼為基礎的事實,我們不斷評估周遭環境,根據自己的認知,迅速做出決定。這樣安全嗎?附近有危險嗎?

這種迅速決定起源於我們還是穴居人的時代,當時如果我們看到什麼東西,我們必須立刻決定留下還是逃走。今天,我們仍保有這種本能,事實上,你和潛在客戶見面時,潛在客戶只花四分之一秒就會對你做出初步決定。打電話給潛在客戶時,你會有稍微長一點的時間,會有四秒鐘形成某種印象。

無論是當面接觸還是電話拜訪,如果你希望別人正確看待你,你都必須在接觸的頭四秒內,展現三件事情:人很精明、熱心之至、是業界專家,否則就會陷入艱苦奮鬥。

這時你可能會問:「喬登,大家不是都說不要以貌取人嗎?」我父母深信這一點,我的老師也一樣。但你知道嗎?他們都以貌取人,我也一樣、你也一樣,這一點天生深植在我們的腦海裡。

展現決策力
讓顧客認為你可以解決問題

關鍵是你有四秒鐘時間,然後別人就會把你撕開、分割成很多塊,針對每一塊下判斷,再根據他們對你的看法,把你拼湊回來。如果潛在客戶的心裡,對你沒有牢牢印下剛剛提到的三點印象,那麼你大致上就沒有機會跟他們交易。

為什麼會這樣?

你想一想:我們生病時,父母會帶我們去看名叫醫生的專業人士,起初,連父母都對這個人言聽計從的現象,讓我們感覺震驚,後來父母才告訴我們原因,說這種人經過無數年學習,學會能夠讓病人感覺舒服的一切功夫,他們甚至學會怎麼穿著、怎麼行動、怎麼談話,才能讓大家一瞥之下就對他們產生信心,以至於你光看到他們,就會覺得比較舒服。這種人已經贏得當醫師的權利,因為他們在自己的領域中是真正的專家。

這件事當然只是我們接受制約的開始,我們成長時,專家會繼續發揮影響力。

我們全都希望跟專家打交道,我們也希望跟精明能幹、對自己的工作熱心的人打交道。實際上,專家的談話方式會讓人尊敬,他們會說:「你聽我說,這件事你必須信任我,我做這一行十五年了,十分清楚你需要什麼」之類的話。

相反的,新手說的話不明確多了,他們對產品和本行比較深入的微妙細節不夠了解,他們推動潛在客戶,沿著銷售直線進一步深入,進入循環階段時,這種情形會越來越明顯,這時他們會被迫「自由發揮」,也就是被迫脫離事先寫好的腳本,拚命胡編亂造,希望把潛在客戶的確定性水準推升到超越潛在客戶的行動門檻。

別人對你的認知,會延續到銷售過程的每一個部分,如果你搞砸了,那麼你大致上不會有機會完成交易。

這就是為什麼大家絕對必須在談話的頭四秒鐘內,建立我所說三大要素的原因。

首先,你必須很精明。如果別人認為你不精明,你就是在浪費他們的時間,你必須表現出天生是解決問題高手的樣子,讓別人覺得因為你可以幫忙他們達成目標,所以聽你說話一定值得。基本上,你的一言一行,都必須像能夠幫忙潛在客戶滿足需要的樣子,要表現這種樣子,你可以靠著展示思慮敏捷、決策快速、與眾不同的說話速度,讓潛在客戶立刻怦然心動,建立信心。

然而,想要創造持久的成就,你必須變「你這一行的專家」,這樣你才確實知道自己在說什麼。換句話說,你不能光是坐而言,還必須能夠起而行。

其次,你必須熱心之至,這樣你會發出潛意識的訊息給潛在客戶,告訴他們你可以提供他們非常好的東西。你必須表現出樂觀、熱心、對他們的生活會有正面影響的樣子。