他被日商搶光訂單 從咖啡渣拚出世界第一

他來自織女故鄉之稱的彰化和美，棉被店之子出身，從經營寢飾及胚布（未染色的布）做起，見證過台灣紡織業極盛時期；當成衣業外移，興采如何從紡織業的上游做起，轉型成功？

採訪興采董事長陳國欽時，正好碰上美國沃爾瑪的材料顧問來台採購布料。她看到陳國欽的第一句話就是興奮的喊：「What's new?」

全球首創咖啡渣混入布料

搶下The North Face、Patagonia訂單

陳國欽在展示間，一邊穿上一套類似潛水衣貼身的運動外套，一邊用文法結構不對卻流暢的英文，向她介紹去年研發成功的高機能運動外套。

老客戶不斷叨念北美冬季的嚴寒，積極想尋找能擺脫一堆厚重衣物，又能兼具環保的素材；見到這套運動外套不但防雨防風，它的原料成分，更是九二％回收寶特瓶及咖啡渣而來，客戶開心的對陳國欽說：「我拜訪了好幾家廠商，只有你給我新東西，簡直感動得要哭！」

做為全球第一家將回收咖啡渣混入布料中，研發出高機能的咖啡紗廠商，陳國欽研發出的咖啡紗，不僅與咖啡一樣具有防臭、吸濕及速乾功效，還能防護紫外線。

二○○九年推出後，立刻吸引包括美國環保品牌Patagonia、美國戶外運動品牌The North Face及運動鞋大廠New Balance等合作，至今合作廠商超過一百一十家，法國戶外服飾精品愛德（Eider）更將興采的品牌也印在衣服上，肯定它的價值。

環保科技咖啡紗問世一年後，就帶來上億營收；二○一八年，興采營收十六億創新高，毛利率超過三○％的咖啡紗，更占營收二五％。

這種高機能布料，如何席捲全球市場？

二○一二年，《紐約時報》報導，高機能布料的紡織業者產能，在過去十五年來，正被歐洲及北美品牌搶購一空，因為這些材料可以運用在滑雪衣、運動外套及消防員的防護裝備上，並指出興采在機能布料的創新，「為台灣紡織業帶來復甦的動力。」

西進賺低成本快錢

成衣脫色、遭軟禁，賠上1—3營收

環保科技咖啡紗的誕生，是陳國欽從挫折中爬起，鍥而不捨的結果。蛻變的過程很昂貴，從他西進中國失敗，繳了昂貴的學費開始。

一九九二年，從中國運往南非的成品布貨櫃，經興采美國客戶驗收後，當天客戶的太太隨手抓了一件紅色衣服穿，沒想到洗手時，衣服竟然流出紅色液體。美國客戶因此大怒，不僅退掉一整櫃的成衣，包括其他三個未抵達的貨櫃，一併退掉，造成興采十萬美元的損失。

興采原本在台灣經營胚布，經歷過紡織業成衣榮景。一九九○年以後，中國紡織業崛起，陳國欽看到中國成品布比他賣的胚布還便宜，也跟著紡織同業西進中國，到中國當地成衣廠低價買布，再轉賣給國外客戶。

「那時我已經在中國買布一年，每一票可以賺兩到三成利潤，」他說，「可是只要一票出錯，賺的錢全都賠進去。」他說。

最致命的一擊發生在（南非退貨事件）半年後，他前往上海設辦事處，想換地方買布，沒想到在下榻的旅館裡被六個彪形大漢扣押，兩個禮拜後才脫身，原因是他先前賠掉三個貨櫃的錢，有一個貨櫃因還沒出貨，他不肯付錢，沒想到對方找上門來。

西進失利，讓他領悟到，走量大又低成本市場是一條不歸路。

當時他在中國買賣成衣的營收，已占公司全年營收的三分之一，原打算進一步在中國設廠，當下毅然決然退出中國，放棄三成多營收返台。

回台後，他一方面研發防水透氣高機能布料，一方面跟著紡拓會到海外開拓商機。一九九三年，他成為第一批跟著紡拓會海外參展的業者。這是他跨出全球的第一步。

透過國外參展，他看到訴求高機能運動布料的攤位最熱門，原來歐美正流行戶外運動，機能性的防水布大受歡迎，陳國欽研發的防水布，價格只有市場上的一半，功能又差不多，逐漸受到國際品牌的青睞。

「普通棉布一碼賣一．五美元，利潤是一○％到一五％；機能布可以賣到四到五美元，利潤是三○％到四○％，」他說，雖然後者不好做，但是比賣量大又容易被複製的棉布，更有保障。

二○○五年，興采迎來兩個轉折，痛苦，卻逼出大成長。

穿著咖啡紗織成的運動服，陳國欽扯了扯衣袖，對客戶說：「你看，它的彈性有多大。」

穿著咖啡紗織成的運動服，陳國欽扯了扯衣袖，對客戶說：「你看，它的彈性有多大。」(攝影者：郭涵羚)｜放大原圖

這只老式皮箱塞滿陳國欽創業第一年就開始的工作紀錄，陪他全球走透透30年。

這只老式皮箱塞滿陳國欽創業第一年就開始的工作紀錄，陪他全球走透透30年。(攝影者：郭涵羚)｜放大原圖

出國拉訂單，遭日商完敗

被大廠無視，反從中觀察到客戶需求

第一個轉折，興采受Patagonia邀請，參加在日本舉辦的供應商大會。與有榮焉的陳國欽，扛了六十公斤重的兩大皮箱機能布，與日本第一織物代表，一起與Patagonia設計師洽商。

「日本代表只拿了兩個小皮箱，裡面只有十塊布，我的東西琳琅滿目，鋪滿整桌，」他笑說：「當時我覺得自己一定可以打勝仗。」

沒想到設計師只摸了摸他的布料，就將注意力轉向日本。一場洽商下來，日本人拿走所有訂單，他不明所以，直到聆聽Patagonia邀請藍色標誌（bluesign，由歐盟訂定的規範，代表產品符合環保及健康訴求）技術公司總裁談環保趨勢，才領悟，原來Patagonia希望供應商都能獲得bluesign認證，而日本廠商完全符合。

全軍覆沒的他，反而覺得興奮，因為看到未來趨勢。帶著沉重的戰敗品返台之後，他決定從染整廠開始，由製程符合環保做起。

起初，陳國欽到處找中游的染整廠配合，卻因為訂單太少，且製程不使用化學藥劑須另購較昂貴，還要取得一連串認證而被拒；乾脆自己在桃園觀音設染整廠，打算照bluesign標準量身訂造。

很多人笑他做布商沒管過工廠，研發團隊也勸他開環保染整廠會很辛苦，因為台灣環保意識尚未形成風氣，但他強調，「如果製程不環保，客戶穿含重金屬染料的機能衣，身上會癢；好不容易朝機能布的高端客戶邁進，沒有環保認證，等於又回到便宜的世界。」

二○○七年，投入二億五千萬元建成環保染整廠，興采成為台灣首批獲得bluesign認證的企業之一，Patagonia也成為他的最大客戶。

你夠好才會被模仿，與其抓模仿的人乾脆讓自己跑更快。

年燒一成毛利研發，妻哭求收手

繳六千萬學費，拚出獨門咖啡紗技術

另一個轉折，有一次他跟妻子去聆聽演唱會，因為剛運動完，妻子嫌他身上酸臭，要他去星巴克拿半磅咖啡渣帶在身邊，才准他坐在身旁。

這讓他靈光乍現，咖啡渣放入冰箱能除臭吸濕，何不將它也加入布料？回去他又一頭栽進研究，用四年的時間，每年投入毛利一成研發。

因為燒錢，管帳的妻子曾半夜哭著對他說，可不可以收手？每次他都說：再給我一次機會。

員工們覺得老闆瘋了，尤其是業務員，由於咖啡紗前幾代產品都有瑕疵，導致業務員對於產品將來上市信心不足，離職率翻倍。

但他不放棄，因為他從每次的失敗，都看到進步的曙光。每半年，他就將研發出的咖啡紗運動衣，免費寄給國外客戶試穿，請他們回饋心得，一次次改進。例如，客戶回饋咖啡衣剛穿時聞起來香，穿了三個月之後惡臭，他才發現原來是咖啡油作祟，於是將咖啡油分離。

在繳了六千多萬元的學費後，垃圾終於變黃金，二○○九年推出的「S.Café®」品牌的咖啡紗，結合回收寶特瓶與咖啡渣，具備保暖吸濕除臭功效，驚豔國際各大品牌合作。

兩次的挫折，讓他看到兩次未來：一是前進中國失敗，領悟到與其做低成本生意廝殺，不如走高機能紡織路線；二是被日本第一織物搶走生意後，讓他看到非跟上不可的環保趨勢。

至於紡織業的下一步，他認為，除了比技術力、品牌力，更要比內省力。

「網路時代，一切公開透明，所有的製程都要坦白告訴消費者，賺了多少錢，用了什麼材料，是否善待員工，比大家的內省力。」陳國欽說。

環保是全球趨勢，消費者不再滿足於製程環保，而是從源頭檢視業者對環保的用心。繼建立環保染整廠後，他更投入紡織材料生質化的研發，繼咖啡渣之後，還有哪一些植物原料，能夠取代石化原料，讓戶外運動者因身著百分之百環保運動衣，而感到驕傲。「越符合環保訴求，你的門檻（越高），別人才進不來，」他肯定的說。