我在小公司當業務員的時候,學的是游擊隊叢林作戰方法。由於小公司人少資源有限,沒有辦法提供正規培訓,必須靠自己努力去學習。小公司的好處就是分工沒有大公司那麼細,一個人當幾個人用,什麼事都要做。

但做得好不好?是否專業?有沒有更好的方法?就不得而知了。

剛開始時,老闆帶我在身邊,要我跟著跑、照著做。幾次下來,我就必須獨立作業。但是在跟隨老闆跑的時候,常常看到老闆有些習慣性的動作,不知所以然。

例如,每次去拜訪客戶,首先要到警衛或櫃台登記,換取識別証,才能夠進入。老闆在登記完成、拿到識別証之後,總是要跟警衛或櫃台人員聊天套關係,順便翻翻登記簿。然後拿出小筆記本寫點東西。

幾次之後忍不住好奇,就問老闆到底在記些什麼?

老闆說,警衛、櫃台接待、客戶的秘書都必須搞好關係,因為他們都是重要資訊的來源。做一個業務人員,除了必須了解競爭對手的產品以外,還要知道競爭對手的公司、姓名和長相,因此翻翻看登記簿,就可以得知競爭對手什麼時候來拜訪誰,我們就可以馬上跟進,去拜訪。

我的老闆是交大電子研究所畢業,身材瘦長、長相斯文、非常聰明又有很強的記憶力。對於每個客戶的學經歷、同學是誰、在那裡工作,都如數家珍。

每次拜訪客戶都好像在串門子,主要是在提供他們同學、好友的近況與動態,談生意反而成了次要、順便的事。因此,客戶們都很期待老闆的到訪。

我的老闆也是一位一絲不苟的人,非常注意細節。有幾次跟著他拜訪客戶,他居然也會跟客戶講幾個葷笑話,或是談一談影藝八卦之類的新聞,完全不像他的風格,令我非常驚訝。

我忍不住又問他了,哪裡知道的這些葷笑話和影藝八卦?老闆說,在台灣,做生意之前要先做朋友,要先摸清楚客戶的喜好,才能投其所好。

這些客戶想聽的葷笑話和八卦,都是他平常特意去收集,做筆記記下來的。其實他本人對這些葷笑話和八卦,完全沒有興趣,純粹是為了做生意。