業務單位要拿到訂單之前要做好客戶關係,贏得客戶的信任甚至於尊敬,爭取業務才能夠無往不利。要建立良好的客戶關係,不外乎是「花錢」或是「花時間」,兩種方式。

正規的做法應該是要「花時間」,以建立良好的客戶關係。但是有些業務比較急功近利,沒有耐心或能力去建立良好的客戶關係,往往喜歡選擇「花錢」的方式。當然,花的是公司的錢,不是他自己荷包裡的錢,花了不心疼。

「花錢」又有兩種方式,一種是不合法的方式就是私下給客戶回扣。另外一種合法的方式,就是降價。

在大部分的企業裡,業務單位都是費用中心。意思就是說,業務單位的預算來自於毛利,由產品線利潤中心根據業務目標,給予一定的費用以支付業務組織和業務推廣的費用。

業務單位最主要的任務,就是達成或超越年度業務目標,公司是否賺錢,不關他們的事。因此業務單位不可以同時掌握產品的定價權,否則價格越低越好賣,往往會造成企業的虧損。

當業務單位要求降價,以拿到訂單的時候,做為企業經營層的主管,要怎麼回答呢?

在我的職業生涯裡,我也多次碰到過,業務單位來報告:「這個客戶非常重要,我們必須要拿下這個訂單,只要能夠降價達到客戶的預算目標,訂單就是我們的了。」

然後擺出一副,我的責任已經盡到了,剩下來的就是你們這些握有定價權的公司高層的問題了。

這種業務當然是不可取的,不應該犧牲公司的利潤來達成他的業務目標。可是這時候再來教導業務正確的方式,已經緩不濟急了。