關於PChome,如果要給一些評論的話,我覺得真正緊急的仗是下一場,PChome可能現在就要開始先打下一場仗。

很多人罵何飛鵬動用民族主義國家主義,我覺得還好,站在經營者的立場,跟金田一以他爺爺的名義發誓一樣,可以理解。而且如果到最後,真的非要動用國家政策管制才能保PChome,雖然我不贊成,但那也沒有什麼不可以,中國市場就是這樣排除外國公司競爭,台灣不是很多人覺得中國公司很棒棒麼?我一直都覺得對google、FB再抽些創新基金稅沒什麼不行。

但是依照蝦皮現在這情況,遠遠沒到動用國家主義的時候,我不覺得PChome打不贏,PChome只是欠打,蝦皮來了正好,做一次徹頭徹尾的總檢討。

PChome能拿出來催化市場的家底仍然很多,從SKU的多元化程度(做商品組合)、B2C+C2C流量可以互導的優勢、品牌力可以迅速在LINE或FB這類網路社群上鋪開、消費者過去購買紀錄的數據等,露天商店街其實有非常多經營優勢可以拿出來用,沒有必要被補貼戰嚇住。就算騰訊是蝦皮的投資人,但是不要忘記騰訊在電商是輸到脫褲(真的想不出更貼切的形容了),最後爆氣收購京東商城,它不會有什麼高明的指導棋,這點不該帶來心理壓力請排除。

(我的伙伴 Ingrid 建議我加名詞解釋,放在最後面請下拉服用)

拿十億元去做補貼,雙方現在是在鞏固賣家的戰場上短兵相接,想用賣家去拉住消費者,維持住GMV。然而補貼戰場上比的是回購率,必須要到消費者形成重複購買的行為,認準了賣家、只買這家、重複的購買,補貼戰才能說是成功了。但是補貼戰最有用的階段,其實是在建立新的客戶profile,就這點來說,PChome和蝦皮不應該在同一個節奏上打仗。

中國電商市場在2015年經歷過非常爆炸的補貼戰,母嬰電商、海淘電商都用這種辦法,可以說是滴滴打車的遺毒(其實這是杭州快的打車的發明),尤其是像尿布、奶粉這類有市場公開標價的「標準品」,一打補貼一定衝一大波GMV,因為跟市價相比一眼就可以看出便宜很多。

然而補貼是不可持續的,大家都知道,一沒有補貼就沒有人買。

像我這樣和13億中國人民一起吃垮無數團購、外賣、O2O網站的宅宅,心中就很清楚補貼戰是怎麼回事。我自己在打車大戰時以很誇張的低價指定過無數次Tesla接送,然而如果打車app的Tesla特價沒有了,我就不會再叫車。這些補貼賭的事情很奇妙,那就在於有沒有在你心裡建立起一種會再想到它、又需要它的感覺,做市場就是去管理這種感覺。然而它最有用的階段是在建立新品牌、建立註冊用戶階段。

補貼戰沒有打好那是非常恐怖的,2015年的中國創業電商CEO們都跟吸毒似的,不打補貼戰不行,每次一拿到新融資就猴急上陣打補貼,因為投資人每天都要看數字,真的是被逼瘋了。這種情況下產生很多補貼套利客,我的記者採訪過一個尿布達人,天天在各種母嬰網站上找補貼品,尿布買到全家堆滿,等到沒補貼的時間在微信朋友圈上轉賣出去,這種人多得要命,補貼補進這些人的錢包是等而下之的補貼戰。