四名西裝筆挺的日本男子端正地坐著,其中一位還在領口別上了台日雙旗徽章。站在對面的邱哲煌鞠了九十度的躬,希望能以肢體誠意跨越語言隔閡,而四名日本人也紛紛點頭回應。

這裡是台中市公益商圈,美食餐廳的一級戰區,不到十分鐘的路程,就有超過二十間日本料理店,專賣北海道食材的「雪之藏」坐落在其中一條巷弄裡,外觀看起來和一般餐館沒什麼不同,但這家成立不到一年,資本額只有五十萬的小店,竟讓北海道經濟部長遠到而來,還浩浩蕩蕩帶了一群幹部拜訪!

負責人邱哲煌說,這次碰面是對方主動提的,主要是希望未來能透過合作擴大推廣北海道,讓台日的貿易關係有更多發展可能。

在接待完經濟部長後,邱哲煌連忙招呼我們,端出各種北海道特產:牛奶霜淇淋、湯咖哩、產地直送的水產……,美食當前,我們也就不客氣地開吃了,卻不知道原來餐點中的每一項食材,都是靠邱哲煌向各地物產商共投遞了九百多封的聯絡信才換來的。

從小在台北長大,邱哲煌有著城市小孩共通的毛病──過敏,但到北海道旅行時,這問題竟不藥而癒,喝牛奶不再拉肚子,吃海鮮也不會起疹子,高品質的農產品讓他愛上北海道,於是當時的他起了個念頭,想開一間貿易公司,專門進口北海道食物。

「一開始想自己吃,很天真,想說多的可以賣給親戚朋友,但後來發現沒那麼容易。」從來沒做過貿易的邱哲煌找不到願意出貨的廠商,處處碰壁,送出的百封信件只回收了十二份,無計可施下,只好以最土法煉鋼的方式開始。

既然不能像大公司提出大訂單,那麼就展現最高程度的誠意。不僅在冰天雪地裡親自拜訪,邱哲煌還強迫自己必須徹底認識每個地區,常常開著車在同一個街口來回繞,有甚麼好吃好玩,甚至只有內行人才知道的,他都不放過,為的就是能在拜訪店家時爭取認同,讓他們了解自己是真心喜愛北海道,也願意花時間認識這個地方。

長期下來,努力漸漸被看見,不僅打動許多業者,也得到政府協助,現在引進的食品包含水產、鮮乳、乳製品,未來甚至還打算媒合觀光和飯店業者,打造與一般旅行社不同的新型方案,目標是將產值衝到北海道出口額的十分之一。

我們只賣一個品牌,那就是『北海道』,一個涵蓋產地文化的品牌。」邱哲煌著說。

拜訪雪之藏之際,台灣香蕉正因產量過剩導致價格低迷,從今年一月份每公斤一百元暴跌至十餘元,讓農委會決定重啟八年前的政策補貼,更不用說對日本的出口量也早已大幅下滑,被菲律賓等東南亞國家取代,不再坐擁「香蕉王國」的地位;還有一個月前,日本模範生點心麵母公司宣布要結束台灣近十年的代理,決定重改包裝,在桃園設立海外工廠自行製造……數不清的案例,一再顯示近年台灣農產品與加工品業陷入的困境,我們究竟該往哪裡走才能突破現況,而不再原地踏步?

「現在的市場若只販賣、代理單一產品或包裝,其實很容易被取代,反觀文化行銷,雖然需要花費更大的心力長期投資,但帶來的產值效益卻更為驚人。」邱哲煌談起自己經營的核心時,不斷強調產地行銷的概念,「雖然慢,但很有效,也能走得更長久。」

「一個品牌底下能有很多分支產品,我可以當媒合者把想做的人聚集起來,成功不必在我,大家是合作關係。」邱哲煌說,推廣產地品牌的用意在於能讓產品擁有更多發展的可能性,但前提仍要先了解自身的環境條件適合孕育什麼樣的食材,同時也必須提升相關加工的技術,相輔相成,文化行銷才有辦法成功。

我們真的了解這塊土地適合生長甚麼嗎?我們的食材和產品,又是否能充分展現屬於台灣本身的文化與歷史脈絡?借鏡北海道,我們能夠從中反思出一條新的道路嗎?

【作者簡介】

吳怡寬,《商業周刊》一枚小研究員。