拿下傳統市場3成、電商品牌5成肉乾代工訂單

肉乾是農曆過年一到,單月銷售業績就能暴衝至少兩倍到三倍的高人氣年貨零食,根據食品業者推估,全台肉乾市場的年產值更上看二十億元。

但是其中,只有一家業者能拿下全台傳統市場約三成、電商品牌約五成的肉乾代工訂單,在彰化的全興工業區中,打造出一座年營收超過兩億元的全台最大肉乾代工廠。

他就是十七歲棄學創業、今年僅四十六歲的軒記集團董事長姚琦揚。

小檔案_軒記集團

成立:1989年
董事長:姚琦揚
地位:年營收超過2億元的全台最大肉乾代工廠

左耳失聰的姚琦揚,家境不好,必須半工半讀才能勉強完成台中高工夜間補校機工科學業,創業前僅當過一年的肉鬆店學徒,但直到創業後,他才發現肉鬆與肉乾根本是兩回事,自己是門外漢,回想創業當時,他自嘲說:「我連豬肉放著沒冰會壞掉的常識都不懂,還跑去罵豬肉商亂賣東西。」

然而醃製豬肉經烘烤製成的肉乾,雖然是商機龐大的國民美食,但卻也是個小到傳統市場的攤商,大到二○一七年營收近三十四億元的食品大廠新東陽,幾乎人人能會做的紅海市場,雖然有門檻低、容易進入的優點,但大大小小對手的競爭卻相當激烈,因此當時創業的頭三年都賠錢,他大嘆:「連錢長怎麼樣都沒看過!」

沒錢、沒專業的創業家
做肉乾從零學起,把自己當海綿寶寶

這樣一位沒錢、沒專業又沒資源的創業家,究竟憑什麼在肉乾市場逆轉勝?姚琦揚能一路過關斬將的關鍵是,旺盛求知欲,與其延伸出的創新力。

事實上,說台語比國語「輪轉」、有著濃濃鄉土味外表的姚琦揚,才剛在去年拿到彰師大企業高階管理(EMBA)碩士學位,今年他又繼續在原學校攻讀財經博士班,而姚琦揚從碩士到博士班的指導教授,都是彰師大會計系教授鄭國枝。

「他念書很認真,不遲到或早退,就像海綿寶寶,有不恥下問的態度,」鄭國枝說,他一直想著怎麼突破自己,「我教過很多彰化企業家,但像他這樣會『變』的人很少見,」一種肉乾到他的手上就可以變出很多把戲,這點很厲害。

但這如何幫助他克服創業困境?

回到創業最艱苦的頭三年,雖然自稱「什麼都不懂」,但「我是窮人家的小孩,沒有退路,只能往前跑,」所以就算他因不懂而錯罵的豬肉商,他也勇於低頭請教,然後翻書確認答案,最後再依樣畫葫蘆的實際嘗試,一點一滴的把包含「沒放油,豬肉當然會沾黏在機器上」、「肉乾不能常溫醃製,要低溫醃製」等業界常識學起來,就這樣無師自通學會做肉乾。

這還不夠,之後關於肉乾的知識,他一個也不想放過,因此像是孔子時代,肉乾是用來付學費,當時叫作「束脩」,戰亂時,肉乾是重要的戰備存糧,然後一路演變成伴手禮、年貨零食等歷史演變,到出書研究肉乾入菜的料理方式,甚至去年的碩士論文,也是以肉品創意包裝與買氣差異為研究主題。

「只要跟肉乾有關的,我都想知道。」他說。

看到市場攤商二代不願接班
認為委外代工是趨勢,撿小單做大

正因為如此,傳統肉乾店的變化也是學習的一大重點,他發現當時這些市場攤商多是家庭工廠式的經營肉乾生意,而且眾多經營者都已經五、六十歲,卻普遍遇上二代不願意接班的問題,委外代工是必然趨勢,因此他鎖定傳統市場,發展委外訂單,也知道技術差異有限下,誰願意犧牲自己的獲利,用較好的原料來做肉乾,就有機會勝出,並確立「買部位好的肉,去筋去油比別人乾淨,不用增量劑」的產品策略。