我們「Pitch」任何事物的方式,都跟受眾的接收方式徹底脫節了(編按:Pitch一字在本書中可視上下文表示推銷、提案、說服、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等)。於是,每當到了必須展現說服力的節骨眼,十次有九次都以失敗收場,成功傳達要旨的機率根本低得嚇人。

我自己就靠Pitch的工夫吃飯,協助有意拓展市占率或上市的企業募資,自認是這行箇中好手。公司行號需要資金時,就會請我搬出救兵,經我推銷並成交的不乏當代業界有頭有臉的人物,譬如雅虎(Yahoo!)、Google和高通(Qualcomm)的創辦人。

至今,我每星期依然敲定兩百萬美元左右的生意。表面上,我成功的原因似乎再單純不過:提供給富裕投資人的案子有利可圖,客戶群涵蓋多家華爾街銀行。只不過我的同行也大多都是如此,募得資金卻遠低於我,我們明明在同一市場競爭、談同一類型的交易、提出同樣的事實和數據,但我的成交金額卻一直名列前茅。這無關運氣,也不是我天賦異稟,況且我還非科班出身。我手上有的是一套實用的好方法。

對方傲慢,順從反而拱高他

一般商務情境中,最常見客戶類型就是「具備權力框架的人」(可稱呼這類人為大人物或自大狂)。當你發覺對方的態度傲慢、興趣缺缺(給人一副「老子比你重要」的感覺)等種種目中無人的行為,就會知道這是典型的權力框架。

數年前,我在一家知名的貨幣中心銀行開會。起初,會議預計進行一小時,對方也明確表示只給一小時,不多不少。

我們團隊飛到華盛頓提案,光是成本就超過兩萬美元,但一旦成功,這場會議的價值就會高達數百萬美元。我們一行人在保全帶領下通過安全檢查,隨即搭著電梯直上十九樓,那裡是每年敲定超過一兆美元買賣的地方,三十五位交易員帶動了每月數十億美元的金流。我們只要好好把握一小時,就有機會參與這場金錢遊戲。我聯絡了手上所有投資人,一共募得了六千萬美元的投資基金,打算當作談判桌上的籌碼。

在漫長的等待後,一位衣著講究的年輕女子領我們走進一間會議室。我從沒見過這麼氣派的會議室,目測大概有半個棒球場那麼大。我們的提案對象史提夫領著兩位同事走了進來,我們彼此客套寒暄了一番。史提夫是這層樓成交量數一數二的紅牌交易員。他先是遲到了幾分鐘,又花了十五分鐘高談闊論自己的事,寶貴的二十二分鐘就這麼沒了。等他說完後,我才有機會遞資料給他,正式展開提案。

當時正值經濟蓬勃發展時期,史提夫已習慣在一天內談好總值上億美元的交易;相較之下,我們的提案頂多六千萬美元,又至少要三十天才能拍板,因此他顯得興味索然。

我說著我們想購買的資產類型、願意支付多少金額後,稍作暫停,瞧了史提夫一眼。他拿著我們的提案書,隨便瀏覽了一遍,還心不在焉的拿筆在提案書封底亂畫。

假使你以傳統推銷技巧的角度觀察,肯定以為我的資訊或提案本身有瑕疵;但倘若你用心理框架和人際互動的角度來看,就會明白提案本身其實沒問題。對方只是在展示他個人的權力框架高我們一等,如此而已。況且,當你乖乖順從權勢者的老規矩,放棄制定自己的遊戲規則,只會鞏固對方的權力框架。

用不相干小事反擊權力框架

我很快恢復鎮靜,做出以下反應:「史提夫,那本給我一下。」我邊說邊拿走了他手上的提案書。

這就是反擊權力框架的舉動。

製造一個張力十足的頓點。

我若有所思的看著他的塗鴉。「等等,你也太會畫了吧。先別管什麼提案了,這個賣給我如何?開個價吧。」

這個例子比較極端,乃是攸關鉅額利益得失的權力框架交會,風險相當高。但在日常會議中,你也可以搬演這齣戲碼,藉此把框架帶到完全不同的主題,不過當然可以不用太誇張。假使某人想握有主導權,就讓他主導某件不重要的小事,譬如塗鴉的價格。若你發覺自己落入類似的處境(相信我,這早晚會發生在你身上),就隨便挑個不相干的東西,開始煞有介事的議價,結果是輸是贏都不重要。重要的是,對方框架的力量會變得微不足道,焦點回到你身上,以及你對該場會議的期待。

史提夫沒料到還有這招,我瓦解框架的舉動造成極大衝擊,完全改變了當下與剩餘時間的互動氛圍。我再度有機會把重點拉回到六千萬美元上頭。我的目的就是要投資這筆錢。而且,我也終於看到史提夫全神貫注了。

小處拒絕,能吸引注意力

想要刺激權力框架的碰撞,不妨運用略微出人意表但不討人厭的行為,可以是倔強的態度或淡淡的幽默。這樣不僅能吸引注意力,還能提升你的地位,創造足以風靡全場的「當下明星魅力」。

接著告訴各位如何巧妙的破壞權力框架。一旦與目標接觸之後,就要隨時找機會這麼做:

一、 在小處拒絕對方。

二、 展現倔強的姿態。

你在會議桌上擺著一個資料夾,上頭標示著「機密文件——約翰.史密斯」。對方伸手想拿時,你必須緊抓著資料夾說:「不行,時候未到。等等再給你。」這就是先迅速吊人胃口,再斷然加以拒絕。此舉不會令人討厭,也稱不上惡劣,就像在玩欲擒故縱,也能在無意間清楚讓對方知道:「老兄,這裡做主的人是我,不是你喔。」

掌握框架的關鍵,就是明白拒絕,清楚告知對方這個訊息:時候未到,這是我的會議,一切按照我安排的議程和時間表。

控制框架的另一項方法,就是輕描淡寫又語帶不屑的回應。

對方說:「謝謝特地跑一趟,我下午只抽得出十五分鐘。」

你說:「沒關係,我只有十二分鐘。」記得面帶微笑,但態度堅決。

簡單一句話,就拆解了對方的權力框架。

試想,在會議剛開始時,你可以在哪些小處展現拒絕和不服從的態度,各種可能都取決於你的想像力。個人的不服從與幽默感,攸關能否掌握權力和支配框架。保持詼諧、亮出笑容,一旦話語權轉到你手上,就可以主導會議走向。這就是框架支配的基礎。隨著Pitch逐漸進行,你會擁有更多的權力和更高的地位。

請盡量利用自己的權力適時進退,讓對方把注意力放在當下,永遠別忘了一個最重要的目的:抓緊對方的注意力,直到提案結束為止。

小檔案_書名:為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?

作者:歐倫.克拉夫
出版社:商業周刊
出版日期:2018年3月22日

歐倫.克拉夫
現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監,是建構財務模型的專家,也是資本市場商品Velocity的共同研發人,Velocity至今已募得逾1億美元的私募與創投基金。克拉夫10年內獨自募得逾4億美元,每週平均敲定200萬美元生意,被稱募資提案教父。