提案教父:小倔強 讓客戶聽你話

書名:為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?/作者:歐倫.克拉夫/出版社:商業周刊

書名:為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?/作者:歐倫.克拉夫/出版社:商業周刊

我們「Pitch」任何事物的方式,都跟受眾的接收方式徹底脫節了(編按:Pitch一字在本書中可視上下文表示推銷、提案、說服、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等)。於是,每當到了必須展現說服力的節骨眼,十次有九次都以失敗收場,成功傳達要旨的機率根本低得嚇人。

我自己就靠Pitch的工夫吃飯,協助有意拓展市占率或上市的企業募資,自認是這行箇中好手。公司行號需要資金時,就會請我搬出救兵,經我推銷並成交的不乏當代業界有頭有臉的人物,譬如雅虎(Yahoo!)、Google和高通(Qualcomm)的創辦人。

至今,我每星期依然敲定兩百萬美元左右的生意。表面上,我成功的原因似乎再單純不過:提供給富裕投資人的案子有利可圖,客戶群涵蓋多家華爾街銀行。只不過我的同行也大多都是如此,募得資金卻遠低於我,我們明明在同一市場競爭、談同一類型的交易、提出同樣的事實和數據,但我的成交金額卻一直名列前茅。這無關運氣,也不是我天賦異稟,況且我還非科班出身。我手上有的是一套實用的好方法。

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